Bí quyết bán được hàng, tăng doanh số

Tạo sản phẩm, dịch vụ sáng tạo, đặc thù là cách tốt nhất giúp doanh nghiệp đánh bại đối thủ. Điều này đòi hỏi lãnh đạo phải đam mê, xem công việc như trò tiêu khiển mới đủ kiên nhẫn, ý chí đương đầu mọi thử thách, theo ông Alan Phan.

Tầm nhìn và tư duy của người sáng lập là khởi điểm để tạo dựng doanh nghiệp thành công, bền vững. Tuy nhiên, cốt lõi của doanh nghiệp luôn luôn là sản phẩm hay dịch vụ bán ra thị trường.

Người ta biết đến Microsoft qua Windows OS; Boeing qua các máy bay 747, 757, 777; Apple qua IPhone; LV qua các túi xách thời trang; Hilton qua các khách sạn… Albert Einstein có thể là một thiên tài nhưng ông không tạo ra sản phẩm nào nên không có di sản nào về kinh doanh. Trong khi đó, dù nhiều người không biết ai là Thomas Edison, nhưng mỗi tháng công ty Edison vẫn thu tiền điện của hơn 60% gia đình Mỹ.

Sản phẩm là yếu tố quyết định sự bền vững và tuổi thọ cho doanh nghiệp, thông qua thị phần, thương hiệu. Để thỏa mãn 2 điều kiện này, sản phẩm hay dịch vụ phải thật đặc thù và đáp ứng được nhu cầu của khách hàng, ít nhất trong thời điểm khởi động và liên tục cải tiến sau đó.

Những chiến lược định vị sản phẩm dưới đây có thể gợi mở đường hướng kinh doanh cho doanh nghiệp Việt.

TS Alan Phan. Ảnh: Gocnhinalan

Sản phẩm nguyên liệu

Một sản phẩm được coi như là “nguyên liệu” khi nó không có gì để phân biệt với các sản phẩm đồng loại khác. Công nghệ, thương hiệu hay chất lượng trở thành mặt bằng không ai hơn ai. Lợi thế cạnh tranh cho loại sản phẩm này là giá cả và hệ thống phân phối. Phần lớn sản phẩm và dịch vụ bày bán trên thị trường đều nằm dưới hình thức “nguyên liệu”, dù đây là thị trường dễ xâm nhập, cường độ cạnh tranh rất cao, mức lời gần như không có nhiều.

Các dược phẩm khi hết sự bảo vệ của bằng sáng chế thường rớt xuống giá “nguyên liệu” khiến những hãng đã kiếm lời khủng khi độc quyền các mặt hàng như Aspirin, Vaseline, Zocor…đều ngưng sản xuất vì mức lời không còn. Gạo, cà phê, đồ plastic… là những sản phẩm nguyên liệu khi không có thương hiệu hay đặc thù nên dù Việt Nam giữ vị trí số 1 trên thị trường quốc tế vẫn không đem một lợi tức đáng kể nào cho những người kinh doanh.

Sản phẩm cóp nhặt

Dĩ nhiên, một sản phẩm bắt chước và dựa trên các sản phẩm đang ăn khách vẫn có thể sinh lợi cho doanh nghiệp. Rất nhiều doanh nhân thế giới đã trở nên thành đạt bằng việc sao chép sản phẩm, kinh doanh bầy đàn theo đám đông hay chỉ thuần túy dựa trên các mối liên hệ để mua qua bán lại.

Loại sản phẩm này chỉ bùng lên một thời điểm nào đó rồi chìm lắng nếu không có cố gắng để thay đổi và cải tiến. Các nhà sản xuất Trung Quốc đã kiềm tiền khá nhiều khi copy điện thoại IPhone, máy cày Caterpillar, xe hơi Chevrolet, khí cụ công nghiệp… Tuy nhiên, nếu không có sáng tạo gì khác hơn, đây sẽ chỉ là cách định vị thị phần qua giá cả. Cạnh tranh luôn khốc liệt và mệt mỏi khi mọi đối thủ phải liên tục bán với giá thấp nhất.

Sản phẩm của thế hệ kế tiếp

Nhiều sản phẩm đi tiên phong khi khám phá thị trường mới và thành công trong việc giáo dục, tạo nhu cầu cho người tiêu dùng. Tuy nhiên, nếu người chủ sản phẩm không có kế hoạch kinh doanh bài bản, hỗ trợ bởi nguồn vốn dồi dào, chiến lược tiếp thị thông minh cùng đội ngũ quản lý tài năng và kiên nhẫn, họ sẽ bị đối thủ qua mặt. Microsoft OS không phải là hệ điều hành PC đầu tiên, mà là OS viết bởi Dr. Gary Kildall. Facebook ra đời sau MySpace 6 năm nhưng khống chế thị trường mạng xã hội hiện nay. Trong khi đó, kẹo gum Wrigley hay máy lạnh Carrier là một thương hiệu bền vững ngay từ khởi động hơn 100 năm trước và vẫn chiếm vị trí số 1 trên thị trường.

Chiến thuật tạo sản phẩm đặc thù

Rất khó để có sản phẩm hoàn toàn mới lạ có thể ứng dụng trên toàn cầu. Chúng ta cần những đầu óc siêu việt như Edison hay Bell; và phần lớn nhân loại đều không có khả năng hay may mắn. Tuy nhiên, các doanh nhân vô danh và trung bình về mọi phương diện cũng đã kiếm cả chục triệu đôla khi nghĩ ra pet rock (đá nuôi), hay dây thun đeo tay cho các nữ sinh... (dĩ nhiên chỉ là một loại sản phẩm thời trang).

Giải pháp

Hay nhất là cải biến một sản phẩm thông dụng qua thiết kế, công nghệ, bao bì hay lối sắp xếp… Nike là ví dụ tiêu biểu khi Phil Knight đem đôi giày chạy bộ bình thường và biến nó thành một biểu tượng vừa thoải mái vừa phong cách cho phần lớn dân số không nghĩ đến môn thể thao chạy bộ. Hay Starbuck và mô hình biến quán cà phê thành “trung tâm thương vụ”.

CocaCola đã chiếm lĩnh thị trường vững chắc hơn sau khi thiết kế lại tay cầm lõm vào trong cho các chai uống. Khi Ponomareva xếp túi trà xanh Nhật Bản thành hình những con chim origami, doanh thu gia tăng đột biến.

Một cách thức khá phổ biến khác là nhắm sản phẩm hiện có vào một thị trường ngách chưa ai phục vụ. Cũng là nước uống đóng chai nhưng Evian, Perrier…khôn ngoan chọn mục tiêu là các khách hàng trí thức, nghệ sĩ, giới thượng lưu… Xe ô tô Porsche tạo danh tiếng với những loại xe thể thao cho giới trẻ giàu có, trong khi Volvo thì nhắm vào giới quản lý trung niên lấy an toàn làm ưu tiên.

Sau cùng, một chiến thuật tiếp thị đặc biệt có thể tạo ra cảm giác mới cho người tiêu dùng. Cô Sara Blakely đã thành tỷ phú với các trang phục đồ lót cho phụ nữ khi táo bạo làm một màn biểu diễn thời trang (không được phép) ngay trong cửa hàng danh tiếng Bloomingdale ở New York. Thương hiệu Spanx cất cánh cùng với các mẫu tin trên các mạng truyền thông. Nhờ những cách tiếp thị độc đáo, Richard Branson và thương hiệu Virgin đạt đỉnh cao trong nhiều lãnh vực, từ hàng không, âm nhạc đến điện thoại, ngân hàng.

Khi bạn cố gắng ngồi đọc chừng 10 cuốn sách bán chạy nhất về nghệ thuật tiếp thị, khối óc sáng tạo của bạn sẽ thăng hoa bất ngờ và nhiều ý tưởng bạc triệu sẽ liên tục xâm chiếm tư duy.

Đòi hỏi căn bản về sáng tạo

Dù doanh nghiệp chuyên về loại sản phẩm “nguyên liệu”, cóp nhặt hay cải biến, sáng tạo và đặc thù vẫn là yếu tố quyết định sự thành công. Muốn có được yếu tố này, người chủ doanh nghiệp cần đam mê về sản phẩm. Có đam mê và xem công việc như một trò tiêu khiển, doanh nhân mới đủ kiên nhẫn và ý chí để vượt qua những thất vọng luôn hiện diện trong hành trình mỗi ngày.

Như Steve Jobs đã nhận xét: ”Chúng tôi tin rằng nếu chúng tôi cứ tiếp tục đặt để những sản phẩm tốt hơn trước mặt các khách hàng, họ sẽ tiếp tục mở ví tiền”.

Các doanh nhân Việt có thừa khả năng, nhưng liệu họ có đủ tư duy và kiên nhẫn để trở thành những Steve Jobs của quê hương?

Alan Phan

Read More

Viết một bản kế hoạch kinh doanh thành công

Kế hoạch kinh doanh là sự khác biệt giữa một công ty phát đạt và một công ty loạng choạng. Một bản kế hoạch kinh doanh tốt có thể đem lại sự chính xác, đáng tin và tạo ra sự thúc đẩy cho công việc kinh doanh của bạn. Bản kế hoạch của bạn nên trọn vẹn, chuyên nghiệp và có tính thực tế.

1. Nguyên tắc chung

Đây là những điều quan trọng nên nhớ khi viết một bản kế hoạch kinh doanh:

Bản kế hoạch phải súc tích (khoảng 30 đến 40 trang, không tính phần phụ lục).

Bản kế hoạch của bản phải dễ đọc, dễ hiểu và không có những lỗi in ấn hay lỗi ngữ pháp.

Bản kế hoạch nên trình bày những cơ hội thị trường lớn và sinh lãi cho công việc kinh doanh.

Bản kế hoạch nên trình bày sức mạnh và trình độ của e-kíp quản lý.

2. Bản kế hoạch kinh doanh không nên:

Đây là một số điều không nên làm khi viết nháp bản kế hoạch kinh doanh:

Đừng đưa ra những giả định không thực tế.

Đừng đánh giá thấp những khó khắn trong việc phát triển công việc kinh doanh.

Đừng đánh giá thấp đối thủ.

Đừng thừa nhận người đọc biết các biệt ngữ.

Đừng đưa ra những thông tin kỹ thuật dài dòng, chán ngắt hay thái quá.

Đừng đưa ra những thông tin mật hay độc quyền.

Đừng tránh việc bàn luận về những rủi ro đối với công việc kinh doanh. Điều này có thể làm giảm sự đáng tin của bản kế hoạch.

3. Dạng một bản kế hoạch chuẩn:

+ Trang bìa: Trang bìa nên chuyên nghiệp, cung cấp nhiều tin tức và nên bao gồm lời chú giải hợp lý.

+ Tóm tắt (Executive Summary): Phần tóm tắt là phần giới thiệu kế hoạch kinh doanh của bạn và là phần quan trọng nhất. Mặc dù nó được đọc trước tiên, nhưng bạn thường viết nó cuối cùng vì nó tóm lược lại toàn bộ bản kế hoạch. Một phần tóm tắt hiệu quả thường bao gồm:

.Lai lịch của công ty.

.Sản phẩm, dịch vụ và những lợi thế cạnh tranh.

.Mục tiêu của công ty.

.Tiềm năng thị trường đối với sản phẩm và dịch vụ.

.Dự báo tài chính cho các yếu tố chính trong khoảng 3 đến 5 năm, đặc biệt là việc bán hàng, lợi nhuận/thua lỗ. Đối với các công việc kinh doanh mới, nên nghiên cứu thị trường và đưa ra một số giả định thực tế về làm thế nào để công việc kinh doanh của bạn có thể cạnh tranh.

.Ê-kíp quản lý và thành tích trong quá khứ của từng người.

.Nguồn vốn yêu cầu để phát triển công việc kinh doanh.

.Đưa ra chiến lược.

+ Mô tả về công ty (The company description): Phần này nên mô tả lịch sử của công ty cũng như mục tiêu của nó. Bạn cũng nên tóm tắt những mục tiêu chủ yếu của công ty – cả những mục tiêu dài hạn lẫn những mục tiêu tạm thời.

+ Quản lý (Management): phần quản lý trong bản kế hoạch xác định rõ các thành viên chủ chốt của ê-kíp quản lý, mô tả những trách nhiệm cá nhân, những kinh nghiệm cũng như như thành tựu của họ. Đưa ra lý lịch mà nó nhấn mạnh đến những thành tựu cũng như những thành tích trong quá khứ trong phần phụ lục.

+ Sản phẩm (The product): Nếu công ty đang bán sản phẩm, phần này mô tả sản phẩm là gì hoặc sẽ là gì và chỉ rõ tại sao nó có thể thâm nhập vào thị trường. Nếu sản phẩm vẫn đang được phát triển, bàn luận một cách chi tiết dự án đang dừng ở đâu, những gì còn lại để đưa sản phẩm ra thị trường. Các nhà đầu tư thường không thích các công ty chỉ có 1 sản phẩm, bởi vậy bạn nên bàn luận về sự mở rộng của mặt hàng sản phẩm của công ty và sự phát triển trong tương lai trong phần sản phẩm.

+ Thị trường (The market): Bạn phải thuyết phục các nhà đầu tư tương lai rằng thị trường của công ty rộng lớn, đang tăng trưởng và dễ dàng đón nhân sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn. Nếu thị trường nhỏ hoặc đình trệ, các nhà đầu tư sẽ không muốn đầu tư. Phần phụ lục có thể bao gồm các thông tin chi tiết hơn về thị trường.

+ Đối thủ (Competition): Phần này xác định các sản phẩm và công nghệ cạnh tranh. So sánh sản phẩm hoặc dịch vụ của bản với đối thủ. Mức giá hoặc chất lượng sẽ khác như thế nào? Điều gì sẽ tạo nên sự thành công?

+ Tiếp thị (Marketing): Mục marketing trong bản kế hoạch nên mô tả kế hoạch và chiến lược tiếp thị một cách chi tiết nhất.

+ Báo cáo tài chính và kế hoạch tài chính (Financial statements and projections):

.Phần thân của bản kế hoạch nên đưa ra bản tóm tắt dự báo tài chính (phần này được viết chi tiết hơn trong phần phụ lục). Nó có thể bao gồm tổng lượng tiền mặt cần thiết, khung thời gian cho vòng quay tiền mặt và dự báo tăng trưởng trong việc bán sản phẩm và lợi nhuận.

.Bảng dự báo tài chính nên chi tiết hơn: Bảng cân đối tài chính, báo cáo thu nhập và dự báo vòng quay tiền mặt cho giai đoạn trong 3 đến 5 năm tới, với thông tin đưa ra hàng tháng trong năm đầu tiên và hàng quý trong những năm tiếp sau. Báo cáo dự báo thu nhập có thể là phần dự báo quan trọng nhất.

.Những dự báo quan trọng nhất là một chuỗi những giả định hỗ trợ cho những con số của bạn. Hãy chắc chắn rằng sự bàn luận của bạn phải truyền đạt đầy đủ những giả định cơ bản của bạn – chúng phải thực tế, logic và có thể đạt tới được.

.Nếu bạn không phải là chuyên viên báo cáo tài chính giỏi, hãy nhờ sự giúp đỡ. Những dự báo tài chính đáng tin rất quan trọng – nếu bạn không quen với việc báo cáo tài chính thì bạn nên tìm kiếm sự giúp đỡ từ kế toán viên hoặc những nguồn đáng tin cậy khác.

.Viết một bản kế hoạch kinh doanh nhỏ: một bản kế hoạch kinh doanh khoảng 2 cho đến 3 trang đôi khi rất hữu ích. Bản kế hoạch súc tích này giúp giới thiệu công ty đến các nhà đầu tư tương lai, những người cho vay hoặc những người lao động. Nếu họ quan tâm đến bản kế hoạch thì bạn có thể tiếp tục làm bản kế hoạch kinh doanh hoàn chỉnh.

Read More

7 câu hỏi để xây dựng chiến lược kinh doanh hiệu quả

Theo GS. Quản trị kinh doanh Robert Simons của trường kinh doanh Harvard, một chiến lược kinh doanh thành công không phải ở chỗ luôn có được câu trả lời đúng đắn mà nhiều lúc là biết đặt ra câu hỏi đúng.

Cuốn sách 7 Câu Hỏi Chiến Lược mới đây của giáo sư Robert Simons, đã giải thích làm thế nào các nhà quản lý đưa ra những lựa chọn khôn ngoan nhờ đặt ra những câu hỏi trên.

- Đưa ra những câu hỏi đơn giản để giúp đội kinh doanh tập trung vào các vấn đề trọng tâm thay vì chú tâm vào các thông tin làm rối trí, khiến suy nghĩ không rõ ràng.

- Một chiến lược kinh doanh thành công đòi hỏi những cuộc tranh luận mặt đối mặt mà người quản lý có thể tạo điều kiện thuận lợi bằng việc đưa ra những câu hỏi đúng đắn.

- Mỗi câu hỏi được đưa ra trong cuốn sách của Simons là một chủ đề hay quá trình cụ thể mà người quản lý bắt buộc phải nắm rõ để thực hiện chiến lược một cách thành công.

1. Ai là khách hàng chính của bạn?

Câu hỏi đầu tiên - điểm mấu chốt của mọi chiến lược thành công nằm ở lựa chọn phân bổ tài nguyên đến khách hàng. Sự cạnh tranh liên tục về nhu cầu tài nguyên của các đơn vị kinh doanh, các tổ chức hỗ trợ và các đối tác bên ngoài đòi hỏi các nhà quản lý phải có một phương pháp để đánh giá cách lựa chọn phân bổ tài nguyên nào là tối ưu nhất.

Bởi vậy, đối với bất kì cơ sở kinh doanh nào thì quyết định quan trọng và khó khăn nhất vẫn là xác định đối tượng phục vụ hay người mà bạn đang cố gắng cung cấp sản phẩm, dịch vụ là ai. Rõ ràng, khi đã xác định được đối tượng khách hàng chủ yếu, bạn có thể tập trung tất cả những tài nguyên bạn có để đáp ứng nhu cầu của khách hàng và có thể giảm đến mức tối thiểu lượng tài nguyên giành cho những đối tượng khác. Điều này sẽ mang lại thành công nhờ lợi thế cạnh tranh.

Đối mặt với khó khăn khi lựa chọn đối tượng khách hàng chính, bạn sẽ dễ dàng tự chấp nhận rằng bạn phục vụ nhiều đối tượng khách hàng. Đây là một trong những lý do chính làm công ty bạn hoạt động không hiệu quả. Nếu bạn liên tục thất bại thì có thể lý do nằm ở chỗ đối thủ cạnh tranh của bạn đã xác định rõ đối tượng khách hàng chủ yếu mà họ nhắm vào, để phân bổ tài nguyên nhằm đáp ứng tối đa nhu cầu rất cụ thể của họ, trong khi bạn thì không.

2. Những giá trị cốt lõi giành ưu tiên cho cổ đông, nhân viên hay khách hàng?

Cùng với việc xác định đối tượng khách hàng chủ yếu, bạn cũng cần phải xác định các giá trị cơ bản trong đó sẽ chỉ rõ trong các đối tượng cổ đông, nhân viên và khách hàng, ai sẽ được ưu tiên hơn ai. Đặt ra các giá trị ở đây không đơn giản là liệt kê các hành vi hay cách cư xử được mong đợi mà phải xác định được lợi ích của ai là quan trọng nhất khi cần phải cân nhắc, thỏa hiệp.

Ưu tiên các giá trị cốt lõi nên có vị trí trụ cột trong chiến lược kinh doanh của bạn. Đối với một số công ty, quyền lợi của cổ đông là quan trọng nhất, nhưng với công ty khác thì nhân viên là đối tượng được ưu tiên, hoặc cũng có thể là khách hàng. Không có sự ưu tiên nào là đúng hay sai ở đây, nhưng việc lựa chọn ưu tiên đối tượng nào lại hết sức cần thiết. Ví dụ như tập đoàn dược phẩm khổng lồ Merck chịu mất doanh thu 20 tỷ đô khi quyết định rút Vioxx ra khỏi thị trường trong khi Pfizer vẫn tiếp tục tiếp thị Celebrex. (Cả Vioxx và Celebrex đều là những sản phẩm giảm đau nổi tiếng ở Mỹ, nhưng chúng lại tác dụng phụ ảnh hưởng đến tim mạch)

3. Những mục tiêu quan trọng nhất mà bạn theo đuổi là gì?

Một khi bạn đã có nền móng vững chắc trong tay, bạn đã phân bổ tài nguyên hợp lý, và đưa ra chỉ dẫn thích đáng cho những quyết định khó khăn, thì đã đến lúc tất cả nhân viên của bạn tâp trung vào công việc sắp tới.

Câu hỏi thứ 3 chính là: mục tiêu công việc mà bạn đặt ra là gì? Câu hỏi này yêu cầu bạn phải đặt ra các mục tiêu đúng đắn, xác định trách nhiệm giải trình và giám sát công việc. Kết quả kinh doanh sẽ không được như mong đợi nếu chỉ tiêu công việc mà bạn tập trung vào không hợp lý, hay các biện pháp giám sát không hiệu quả.

Bạn cần phải đảm bảo rằng các nhà quản lý đang đi đúng hướng, bằng cách lựa chọn trong nhiều mục tiêu khác nhau cái có thể chỉ ra sự khác biệt giữa thành công và thất bại theo kế hoạch.

4. Những ranh giới chiến lược bạn vạch ra là gì?

Mỗi chiến lược đều chứa trong nó một rủi ro trong đó hành động của một Cá nhân nào đó có thể sẽ khiến công việc kinh doanh của bạn đi lệch hành trình đã định. Loại bỏ rủi ro là một việc không dễ dàng chút nào. Và chúng ta sẽ thấy, giải pháp ở đây là vạch ra các giới hạn, ranh giới rõ ràng.

Kiểm soát rủi ro trong chiến lược chính là công việc thứ 4 mà bạn phải làm. Các giới hạn chiến lược đảm bảo rằng các sáng kiến của nhân viên nằm trong đường ray mà bạn đã định sẵn cho hoạt động kinh doanh của mình, và các giới hạn chiến lược cũng sẽ giúp bạn tránh các hành động sai lầm dẫn đến sụp đổ như tập đoàn năng lượng Enron hay các công ty tài chính Fannie Mae, Lehman Brothers.

5. Làm thế nào để thúc đẩy sự sáng tạo?

Một khi bạn chắc chắn rằng bạn đang đặt ra mục tiêu kinh doanh đúng đắn và kiểm soát được rủi ro, đã đến lúc bạn thực hiện nhiệm vụ: thúc đẩy cải tiến, đổi mới. Đây chính là nhiệm vụ sống còn đối với bất kì một cơ sở kinh doanh nào. Nếu bạn mãi không đổi mới, cải tiến sản phẩm, dịch vụ thì bạn không thể tồn tại. Không có một công ty nào ngoại lệ.

Nhưng để liên tục đổi mới, cải tiến là việc không hề đơn giản. Con người thường có những thói quen khiến họ sống thoải mái, họ gắn bó với những gì mà họ biết và từ chối những thứ khiến họ phải thay đổi cách sống.

Để có thể thay đổi bản tính trì trệ, bảo thủ của con người, bạn buộc phải kéo họ ra khỏi vòng thích nghi và thúc đẩy họ đổi mới. Có một số phương pháp mà bạn có thể áp dụng để khơi dậy tính sáng tạo, và để chắc chắn rằng tất cả mọi người đều đang suy nghĩ và hành động như những kẻ luôn khát khao chiến thắng.

6. Nhân viên của bạn có cam kết giúp đỡ lẫn nhau?

Với hầu hết các công ty thì việc đặt ra nguyên tắc rằng mọi người phải giúp đỡ nhau để cùng đạt mục tiêu chung là rất quan trọng, đặc biệt là khi bạn yêu cầu họ phải đổi mới. Tuy nhiên, cũng có những trường hợp ngoại lệ, một số tổ chức có thể và nên được xây dựng dựa trên tính tư lợi, có nghĩa là mỗi người làm việc vì lợi ích của chính họ.

Mặc dù không được đưa ra bàn luận, xem xét nhưng trong tổ chức nào, lựa chọn cam kết giúp đỡ lẫn nhau hay theo đuổi tư lợi đều thể hiện rất rõ ràng. Nếu bạn chưa bao giờ đề cập công khai lựa chọn này hay chỉ mới có ý định đó thì chính bạn đang làm tăng khả năng thất bại trong chiến lược kinh doanh của mình.

Xây dựng cam kết giúp đỡ lẫn nhau chính là nhiệm vụ thứ 6 của người quản lý và có nhiều biện pháp để khuyến khích, nuôi dưỡng cam kết này.

7. Tính bất định của chiến lược kinh doanh là gì?

Dù chiến lược kinh doanh hiện tại của bạn có tốt đến đâu thì nó cũng không thể hiệu quả mãi mãi. Doanh nghiệp lúc thịnh lúc suy, sở thích của khách hàng thay đổi, các đối thủ cạnh tranh thì tung ra các sản phẩm mới, trong khi công nghệ cũng liên tục đổi mới mà bạn không thể ngờ tới.

Và nhiệm vụ cuối cùng đó là thích ứng với sự thay đổi. Rõ ràng để có thể tồn tại, thích nghi với hoàn cảnh mới là vô cùng cần thiết, nhưng cũng vô cùng khó khăn. Khi mà mọi thứ xung quanh ta không ngừng thay đổi, nhân viên thường không biết nhìn vào đâu hay phản ứng thế nào với những thay đổi đó.

Mọi người sẽ nhìn những gì mà ông chủ của họ nhìn vào, vì thế trước tiên người quản lý phải lưu tâm đến tính bẩt định của chiến lược, sẵn sáng thích ứng với sự thay đổi, từ đó, nhân viên mới có thể tìm thấy hướng đi cho mình.

Nhiều công ty đã rất thành công nhờ nhanh chóng thích nghi với hoàn cảnh mới. Như Công ty dược phẩm Johnson & Johnson, đã sử dụng nhiều biện pháp khác nhau để tìm kiếm thông tin, ý tưởng mới khi thị trường thay đổi.

Read More

TĂNG GIÁ TRỊ, TĂNG LƯƠNG

Lương bổng là một vấn đề tế nhị mà nhiều người cảm thấy e ngại khi đề cập, đặc biệt khi yêu cầu một mức lương cao hơn, vì nhiều lý do như sợ bị từ chối, sợ mất mặt, hoặc sợ tạo ra cảm giác không thoải mái trong mối quan hệ giữa mình và cấp quản lý. Cũng không ít bạn mong sếp sẽ tự nhận ra và đánh giá đúng năng lực của mình.

Theo cách nghĩ trên, bạn đã đặt sự thành công và giá trị của mình vào tay người khác. Bạn đã bỏ qua những gì mình xứng đáng được nhận và chấp nhận cảm giác không hài lòng. Hãy nhận thức rằng việc yêu cầu tăng lương là rất bình thường, và nếu bạn không thành công, bạn không mất gì cả, ngược lại bạn đã bày tỏ được chính kiến của mình.

Nếu bạn tin vào khả năng của bản thân, bạn tin là mình xứng đáng với một mức lương tốt hơn, hãy mạnh dạng trình bày với sếp. Bốn lời khuyên sau sẽ giúp bạn:

1.    Bạn đáng giá bao nhiêu?

Lý do tốt nhất để bạn thuyết phục sếp tăng lương chính là chứng minh giá trị của bạn đối với công ty. Để định nghĩa được giá trị của mình, bạn phải tự suy nghĩ về những đóng góp mà bạn đã đem lại cho công ty, ý nghĩa và tầm quan trọng của công việc bạn đang làm đối với công ty ở thời điểm hiện tại, và khả năng đóng góp nhiều hơn của bạn trong tương lai.

Ngoài ra, bạn cần tìm hiểu mức lương cho vị trí của mình trên thị trường bằng nói chuyện với bạn bè hoặc những người trong ngành, tìm hiểu trên sách báo, các tài liệu về khảo sát lương. Thông thường công ty sẵn sàng trả cho một nhân viên xuất sắc mức lương cao hơn mức trung bình của thị trường thay vì phải tuyển một người mới với mức lương thấp hơn, đặc biệt là đối với những vị trí khó tuyển như vị trí chuyên viên đòi hỏi những kỹ năng không phổ biến. Ngoài ra, bạn cũng có thể ứng tuyển cho những vị trí tương tự ở các công ty khác để tìm hiểu mức lương mình có thể nhận được. Điều này sẽ giúp bạn có được thông tin tham khảo đáng tin cậy và tự tin hơn khi đưa ra một con số cụ thể để thương lượng với sếp.

2.    Chứng minh giá trị của bạn

Như đã nói ở trên, bạn cần định nghĩa được giá trị của mình đối với công ty bắng một con số cụ thể. Tuy nhiên, khi trình bày với sếp, hiểu và có một con số cụ thể thôi vẫn chưa đủ. Bạn cần chứng minh với sếp bạn xứng đáng với mức lương đó bằng những thành tích hay kết quả công việc bạn đã đạt được.

Để có được những dẫn chứng thuyết phục, ngay từ bây giờ, hãy tập thói quen lưu lại “nhật ký thành tích” trong công việc của mình mỗi ngày hoặc ít nhất là mỗi tuần. Trong đó lưu lại những việc bạn đã làm rất tốt trong 6 tháng đến một năm vừa qua để giúp công ty thành công. Nên nhớ rằng làm tốt công việc của mình thôi chưa đủ, bạn cần vượt quá sự mong đợi của sếp và thể hiện được sự khác biệt của mình so với một nhân viên bình thường trong vị trí này. Một vài câu hỏi giúp bạn suy nghĩ và chuẩn bị:

a. Bạn đã giải quyết một vấn đề khó hoặc giúp hoàn thành một dự án khó? Và dự án đã đạt kết quả tốt?

b. Bạn làm thêm giờ để đảm bảo kế hoạch hoàn thành đúng thời hạn? Bạn sẽ tiếp tục thể hiện tinh thần trách nhiệm cao trong công việc?

c. Bạn đã đóng góp ý tưởng mới và thực hiện nó để cải tiến chất lượng công việc hoặc quy trình làm việc?

d. Bạn đã giúp công ty tiết kiệm thời gian và tiền bạc? Như thế nào?

e. Bạn làm thêm một số công việc khác ngoài công việc của mình để đảm bảo hoạt động của công ty những lúc cần thiết?

f. Bạn giúp đỡ đồng nghiệp trong công việc của họ, hướng dẫn và đào tạo nhân viên khác?

3.    Hãy tích cực trong mọi hoàn cảnh

Trước khi đề nghị tăng lương, bạn cần tìm hiểu những yếu tố khách quan có thể ảnh hưởng đến việc tăng lương của bạn như tình hình tài chính của công ty, của phòng ban, phạm vị lương của từng vị trí và chính sách tăng lương của công ty. Hiểu được điều này giúp bạn lên kế hoạch và chọn thời điểm tốt cho việc tăng lương của mình, tránh đưa sếp vào tình huống khó xử như hoặc tăng lương hoặc nghỉ việc. Đồng thời cũng chuẩn bị tư tưởng cho bản thân trong việc yêu cầu tăng lương không được giải quyết ngay.

Mặc dù vậy, thái độ tích cực không có nghĩa là yêu cầu một cách qua loa và sẵn sàng chấp nhận bất cứ kết quả nào. Bạn cần phải tự tin và nghiêm túc. Nên đặt cuộc hẹn trước với sếp, hoặc xin 30 phút nói chuyện riêng khi bạn thấy sếp có thời gian. Nên nói một cách chậm rãi và từ tốn, để trình bày thật rõ ràng mong muốn của mình. Nếu sếp của bạn đang bận hoặc cảm thấy bất ngờ với yêu cầu này và đề nghị bàn lại vào lúc khác, hãy đồng ý để thể hiện sự tôn trọng. Đồng thời xin một cái hẹn mới cụ thể về thời gian, tốt nhất là không quá 2 tuần từ khi bạn đưa ra yêu cầu.

4.    Làm gì khi bị từ chối?

Nếu bạn đã chuẩn bị rất kỹ nhưng bị sếp từ chối, đừng quá thất vọng. Mặc dù chưa đạt được mức lương mong muốn, bạn đã làm được bước khó nhất đó là trình bày nguyện vọng của mình. Nếu bị từ chối vì những lý do khách quan, hãy tiếp tục thể hiện tốt trong công việc và yêu cầu lại sau vài tháng. Nếu bị từ chối vì sếp chưa thấy được biểu hiện của bạn xứng đáng với mức lương cao hơn, hãy hỏi thật chi tiết về những điều bạn cần phải làm tốt hơn để đạt được mức lương mà bạn mong muốn trong vài tháng tới.

Nếu phạm vị lương của công việc hiện tại không thể đáp ứng được mức lương mong muốn của bạn, hãy nghĩ đến việc mở rộng phạm vi công việc hoặc luân chuyển qua một vị trí khác trong cùng phòng ban hoặc công ty. Đây là cơ hội giúp bạn tăng giá trị của bản thân để đạt được mức lương cao hơn.

Và kết thúc buổi thảo luận, cho dù kết quả như thế nào, cũng đừng quên gửi một email cảm ơn quản lý đã lắng nghe và chia sẻ với bạn. Đây cũng là một cách để chính thức lưu lại những điều mà bạn và quản lý đã thỏa thuận, giúp bạn tránh được hiểu lầm giữa hai bên và theo dõi tiến triển của việc tăng lương sau này.

Chúc bạn đạt được mức lương mong muốn!

Lê Hải Quỳnh

HR Manager

VietnamWorks - Navigos Group

Read More

8 BÍ QUYẾT CỦA NGƯỜI THƯƠNG LƯỢNG LƯƠNG CỪ KHÔI

Thương lượng lương rất cần sự chuẩn bị kỹ càng và một chút khéo léo. Martin Yate, tác giả của quyển sách tìm việc  bán rất chạy “Knock ‘em Dead” nói: “Khi đến giai đoạn thương lượng lương, nhiều ứng viên lại không chuẩn bị trước nên bối rối trước nhà tuyển dụng và cuối cùng không đạt được mức lương như mong muốn”. Vì vậy bạn cần tự hỏi bạn xứng đáng với mức lương bao nhiêu, tại sao bạn nghĩ nhà tuyển dụng nên trả bạn mức lương đó. Chuẩn bị trước những câu hỏi này kết hợp với 8 bí quyết sau, bạn sẽ đạt được mức lương như mong muốn!

1. Tìm hiểu, tìm hiểu và tìm hiểu

Tìm hiểu mức lương. Rất nhiều ứng viên đã trúng tuyển nhưng không biết mức lương như vậy có thích đáng hay không. Theo Yate, biết được mức lương thực tế cho vị trí bạn đang ứng tuyển đóng vai trò rất quan trọng. Bạn có thể biết được điều này bằng cách tham khảo thông tin từ thị trường lao động, từ những người có công việc giống bạn, hay từ những người quen làm việc trong công ty bạn ứng tuyển. Một cách dễ hơn là bạn có thể tìm hiểu mức lương trung bình dành cho vị trí ứng tuyển thông qua các thông báo tuyển dụng của một số công ty đăng trên các website việc làm . Tuy nhiên bạn cũng cần phải trung thực và khách quan trong việc đánh giá khả năng thật sự của mình để đề nghị với NTD mức lương phù hợp với bạn nhất.

2. Kế hoạch “3 con số”

Để trở thành người thương lượng lương cừ khôi, bạn hãy nhớ nguyên tắc vàng là chuẩn bị thật kỹ kế hoạch cho buổi thảo luận. Yate khuyên: “Trước bất kì buổi phỏng vấn nào, bạn cũng cần lên kế hoạch ‘3 con số’. Con số đầu tiên thể hiện mức lương thấp nhất, là con số có thể đáp ứng nhu cầu tối thiểu cho cuộc sống của bạn, ví dụ như thức ăn và nhà ở. Con số thứ hai là mức lương hợp lý bạn có thể kiếm được dựa trên kinh nghiệm và trình độ của bạn. Con số thứ ba là mức lương ‘trong mơ’, vượt xa mức lương mong đợi của bạn. Hãy ‘quên’ con số thứ nhất đi, vì điều đó rất riêng tư và không nên đem ra thảo luận. Lấy con số thứ hai và thứ ba làm cơ sở để thảo luận với NTD về mức lương mơ ước của bạn.”

3. Đừng là người đầu tiên nói về chuyện lương bổng 

Yate khuyên “Nếu bạn là người đầu tiên trong buổi phỏng vấn nói về lương bổng trước thì buổi phỏng vấn sẽ rất khó diễn ra theo ý bạn muốn. Nếu NTD không ‘đả động’ gì về lương bổng, bạn có thể ngầm hiểu là bạn chưa thuyết phục họ được rằng bạn là ứng viên lý tưởng. Nghệ thuật ở đây là làm sao để NTD nhận ra rằng bạn là ứng viên sáng giá nhất. Hãy cho NTD thấy bạn có thể giúp họ tiết kiệm tiền bạc hoặc tạo ra lợi nhuận như thế nào, và bạn sẽ cống hiến hết mình cho công ty ra sao...”

4. Thà đừng nêu ra câu hỏi nào còn hơn là…

Đừng bao giờ kết thúc buổi phỏng vấn bằng một câu hỏi về lương bổng. Hầu hết các NTD đều kết thúc buổi phỏng vấn của họ bằng cách hỏi bạn còn câu hỏi nào nữa không. “Điều tệ nhất bạn có thể làm là đưa ra một câu hỏi về lương. Điều đó cho thấy bạn không còn gì để nói về bản thân hoặc trình độ chuyên môn của mình nữa,” Yate cảnh báo.

5. Đơn giản là sự thật

Trong bài viết trước, bạn biết rằng nên trì hoãn việc thảo luận lương bổng cho đến khi bạn biết chắc 90% là mình được tuyển. Nếu NTD gặng hỏi bạn mong muốn mức lương bao nhiêu, bạn đừng nêu ra con số ngay lập tức và cũng đừng phóng đại. Yate khuyên ”Ứng viên nên nói rằng họ cần hiểu thêm về công việc trước khi thảo luận về vấn đề lương bổng. Hãy nêu ra vài câu hỏi với NTD để hiểu rõ hơn về yêu cầu công việc.”

6. Làm NTD “toát mồ hôi”

Nên “quảng bá” cơ hội đầu quân của bạn với công ty khác là lời khuyên của Yate “Nếu bạn nhận được lời mời đi làm từ công ty khác, hãy biết cách khéo léo sử dụng điều này.” Đó chính là vũ khí để bạn ”cân não” NTD. Tuy nhiên, chỉ thực hiện kế hoạch này nếu bạn cảm thấy NTD thực sự cần bạn. Hãy nói với NTD là bạn thật sự muốn đầu quân cho họ, nhưng vừa mới nhận được lời mời đi làm từ công ty X. Đó là cách “thúc” NTD quyết định tuyển bạn ngay để không bỏ mất nhân tài.

7. Biết “kiềm chế”

Đừng đồng ý ngay với mức lương NTD đưa ra đầu tiên. Các công ty thường định sẵn ngân sách tuyển dụng cho vị trí họ cần tuyển, đi từ mức thấp nhất đến mức cao nhất. Vì vậy, trừ phi mức lương NTD đưa ra vượt xa mức lương mơ ước của bạn, hãy tìm cách thương lượng thêm nếu có thể. 

8. Đừng vội từ chối cơ hội chỉ vì mức lương 

Bạn làm gì nếu bạn thật sự yêu thích công việc nhưng mức lương NTD đưa ra quá thấp? Yate khuyên: “Đừng từ chối vội. Hãy yêu cầu NTD cho bạn vài ngày để suy nghĩ. Đó là cách bạn ‘xi-nhan’ để NTD biết là bạn rất quan tâm đến vị trí đó. Sau đó bạn hãy gọi điện cho NTD để xem họ có thể nâng mức lương hay không trước khi bạn đưa ra câu trả lời cuối cùng.”

Read More

HÃY KỂ TÔI NGHE ĐÔI ĐIỀU VỀ BẠN!

Bạn có biết: 98% các cuộc phỏng vấn tuyển dụng bắt đầu bằng câu “Hãy kể tôi nghe đôi điều về bạn” và nhiều ứng viên e ngại lời đề nghị này vì không biết cách trả lời sao cho phù hợp. Thật ra, chỉ cần một sự chuẩn bị tốt cùng chút sáng tạo và khéo léo thì đây sẽ là cơ hội để bạn tạo ấn tượng tốt về bản thân trong mắt nhà tuyển dụng (NTD) cũng như làm nổi bật những ưu điểm của bạn.

3 bí quyết sau sẽ giúp bạn có câu trả lời tốt cho lời đề nghị này! 

Hãy kể những gì nhà tuyển dụng muốn biết 

Theo Jane Cranston, một chuyên gia tư vấn nghề nghiệp ở New York, sai lầm lớn nhất mà ứng viên thường mắc phải là cứ ngỡ NTD muốn biết về cá nhân họ khi nói “Hãy kể tôi nghe đôi điều về bạn.” Vì thế, họ bắt đầu kể “tràng giang đại hải” về tiểu sử bản thân, sở thích và thói quen của mình. Thật ra, điều NTD thật sự muốn biết là liệu bạn có thể làm tốt công việc, hòa hợp được với tập thể hay không, từng đạt những thành tích nào và có thể đóng góp những gì cho công ty.

Ứng viên không nên nói nhiều về bản thân họ mà hãy dành thời gian nói về công việc gần đây nhất của họ và nhấn mạnh kinh nghiệm họ đã có để có thể ứng tuyển vào vị trí này. Đây là mới là vấn đề NTD quan tâm nhất.

Melanie Szlucha, chuyên gia tư vấn nghề nghiệp của Red Inc, có một sự so sánh rất thú vị. “Hãy hình dung phần trình bày của bạn cho đề nghị này giống như đoạn trailer cho một bộ phim (movie trailer). Những đoạn trailer này tuy không dài nhưng đủ hấp dẫn để người xem theo dõi và khám phá. Vì thế, hãy trả lời một cách sáng tạo và cung cấp nhiều thông tin đáng chú ý nhất về bạn, giúp NTD có cảm hứng tiếp tục đặt những câu hỏi khác nhằm hiểu bạn hơn.”

Đừng liệt kê, hãy kể chuyện! 

Theo Greg Maka, giám đốc điều hành của 24/7 Marketing - một công ty chuyên cung cấp các giải pháp về marketing và giao tế nhân sự, nếu bạn có thể giới thiệu những ưu điểm và thành tích của bạn bằng cách kể một câu chuyện thì hiệu quả sẽ cao hơn nhiều. Ví dụ: nếu kiên trì là một trong những ưu điểm của bạn thì hãy kể cho NTD nghe một câu chuyện ngắn về quá trình bạn đã kiên trì thực hiện một dự án do bạn đề xướng trong những công việc trước đây. Như vậy, bạn sẽ gây được ấn tượng mạnh mẽ cho NTD hơn là chỉ nói chung chung: “Sự kiên trì là ưu điểm lớn nhất của tôi”

Thời gian là vàng bạc! 

Theo Maureen Anderson, người phụ trách chương trình phát thanh The Career Clinic, đối với câu “Hãy kể tôi nghe đôi điều về bạn”, bạn chỉ cần trả lời ngắn gọn và cô đọng trong chừng 2-3 phút là được. Để phần trình bày của bạn vừa ngắn gọn vừa đủ ý thì trước buổi phỏng vấn, bạn nên viết những ý tưởng của bạn ra giấy, tập trình bày và tính thời gian; sau đó chỉnh sửa nội dung câu trả lời rồi làm lại quy trình. Cứ như thế cho đến khi bạn hài lòng về cả nội dung lẫn thời gian.

Tóm lại, nếu bạn đã chuẩn bị kỹ lưỡng thì không việc gì phải e ngại câu “Hãy kể tôi nghe đôi điều về bạn.” Hãy xem đây là cơ hội “vàng” để bạn tạo ấn tượng tốt với NTD ngay từ đầu cũng như giúp bạn thêm tự tin với những câu hỏi kế tiếp trong buổi phỏng vấn.

 (Theo sales.theladders.com)

Read More